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成为销售高手必备的三大标准
想要踏入销售高手的行列,那首先应该先搞清明白一个问题:怎么样才称得上是一个销售高手?显然,对于这个问题,每个销售员的回答都不尽相同,但是总的来说,这些答案的着重点都偏向于一个方向:以卖货为核心。
当然,这个答案并没有什么毛病,能够轻松地把货卖出去、能够比别人卖得更多、业绩更高,这是衡量一个销售员最基础的标准。但也并不是说凡是具备这个能力的人都称得上是高手。如果单纯的只是具备能够把货卖掉的能力,哪怕在这方面的能力再强,也顶多只能算是一个熟手而已。
这就好比一个虎背熊腰、力大无穷的人,虽然能把很多人打趴下,但是这样的人的确称不上是武林高手。
而在一个真正的销售高手眼里,他们在销售过程中都对自己同时有着三个要求,同时这三个要求也是衡量一个销售员是否称得上“高手”二字的标准。
一、让客户心悦诚服地购买
俗话说,不管黑猫白猫,能抓到老鼠的就是好猫,这几乎成为了传统销售中一个公认的真理。而且大多数销售一直都把这视为一种追求,一致认为:不管用什么手段,只要能把货卖出去就成功了。
但最终大多数的结果是:在短暂的痛快之后,换来的是无尽的痛苦。当然最后来承担痛苦的可能并不是销售员,而是老板。
类似这样的悲剧,在目前的市场上来说几乎随处可见,而且前不久我一个开美容院的朋友就深受其害。
案例:发生在美容院的“伟哥”事件
我这位朋友在今年三八妇女节时花重金请了一位业内非常有名的策划老师做了一次感恩回馈活动,而且短短一个星期左右的时间回收了近 300 万现金!话说, 这样的事情应该是非常值得高兴的,事实也的确如此,当时取得的这个成绩让所有店员以及老板都非常兴奋。因为不仅老板赚得盆满钵满,而且员工奖金也都拿到手软。
然而,殊不知,在高兴了没多久之后,痛苦就来了,而且是越来越痛苦。因为,从那次活动结束之后的半年时间里,整个店铺整整六个月时间,居然仅仅只是可怜地拿下了不到 100 万的业绩。这个现象让我这位原本店里以往每个月业绩最少 25 万打底的老板朋友着急不已。
后来追根溯源,当我了解了他们当初做的那场活动之后,才知道:之所以当初能够在短短一个星期爆发,与活动中这位老师所传授给销售员的一个“强奸式” 手段脱不了关系。为了卖卡、卖套餐,店里的销售员以感恩为由,“骗来”了平时一直对店里非常支持的大批老客户,强制进行推销,而且客户不下单,就以各种理由来装可怜,甚至不惜下跪,祈求这些客户一定要支持自己,帮自己完成任务。
最后,总之只要进来的客户不办卡,就不放你出去。许多客户拗不过这样的手段,毕竟看着这销售员再三祈求的可怜模样,着实不好拉下脸面直接离开,最后不得不刷卡买单................ 而自从那以后,很多平日里常来光顾的顾客对这家店铺、这些销售员的行为产生了反感,心里产生了芥蒂,甚至有一部分顾客自从那次充值之后,半年时间内都不见再来消费。
电话回访,但是要么对方不接,要么找各种理由推辞,说自己忙!
所以在销售过程中,把产品卖出去是没错的,但更重要的前提是:得让客户心甘情愿的买。而这一点,是作为一个真正的销售高手必须具备的销售前提,这更是一种责任和一种做销售的态度!
二,顾客购买后心存感激
经过上面的讲解,你也许明白了为什么我们不仅要把产品卖出去,而且还要让客户心甘情愿的买,但是让顾客购买后心存感激这又是图个什么?
换个角度,给大家打个直观的比方:如果你是一名医生,在你们当地有一千个人都说你好,都对你心生感激,那么你觉得你还缺病人不?还担心没有病人上门吗?
其实销售也是一样,如果你曾经服务的每一个顾客,和你成交过的每一个顾客都出去对身边的朋友说你负责,说你的好,感激你。那么,你还缺客户吗?我相信这个问题是毋庸置疑的。
那到底在一个什么样的情况下,客户才会对我们心存感激呢?
在前面的章节中,我们讲过顾客之所以购买是因为它需要解决问题(当然, 并不排除一些特殊的情况,但这并不具备代表性)。所以,想要客户对你心存感激,最基本的条件就是:客户通过你的帮助和推荐,让她的问题得到了解决或是明显的缓解。
当然,如果在你的服务和方案下,能够把客户的问题解决得很好、速度比他想到得更快、结果超出他的预期.......... 这样就更容易让客户对你产生感激了。
三、让顾客自愿主动转介绍
判定一个销售员水平的高低,除了以上所讲到的两个要求之外,还有一点就是看他成交过的顾客主动给她转介绍的速度和数量了。(注意:这里我们说的是客户主动转介绍,和我们平时借助一些外力手段相比,有着本质的区别。)
在不借助外力,没有任何利益驱动的情况下,那客户又凭什么帮我们转介绍? 这里,我结合自己这十多年的销售经验,一共给大家总结以下三个让客户主动转介绍的动力:
1) 就是是我们上一节所讲到的,让客户心存感激。当客户对你心存感激,就会主动去帮你传播,主动去帮你做转介绍。
2) 顾客认为买到产品或享受到的服务特别牛。其实说白了,这就是利用了人性中“爱炫耀”的特性。比如说,你买一台最新款的苹果手机、买了一台豪车、又或者说今天在哪里享受了一项与众不同的服务、还有之前很多人学习了《控心销售》之后,都很爱在自己同行、朋友、甚至亲人身上炫耀一番。因为这样能够让一个人从别人好奇、羡慕的神情中获得一种莫名的精神满足感。只不过,对于不同的人而言,由于圈子和层次不一样,所炫耀的资本也就不一样。
其实,这就是我们在销售中对“人性”弱点的运用,你会发现:如果能够利用“人性”的弱点来做文章,往往比任何借助外力的销售手段更直接、更有效。
那么“人性”都有哪些弱点?有哪些能够利用于我们平时的销售中?以及我们应该如何运用呢?下一个章节,我将为你讲解人性的3大弱点
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